¿Qué formato publicitario es más efectivo?

por Gemma Tenas | Bost Marketing | Agencia de marketing digital | Bilbao
Publicidad adecuada según el público

Ojalá existiera una fórmula mágica que convenciera a nuestros potenciales clientes de que adquiriesen nuestro producto. Pero, lo cierto es que no la hay. Podemos intentar ser más acertados, estar en el momento idóneo y en el lugar oportuno, pero las múltiples variables que intervienen en un proceso de compra son muy difíciles de controlar. 

No obstante, hay algo que sí podemos hacer: saber por cuántas fases pasa nuestro público antes de decidirse a realizar una compra. Y en función de la etapa que está experimentando, apostar por un tipo de publicidad u otra.

¿Por cuántas fases pasa mi público?

Nuestro cliente potencial pasa por diferentes etapas hasta llegar a realizar la compra. Desde tomar conciencia de que necesita aquel bien, hasta la fidelización, pasando por estratos tan importanes como la investigación, la toma de decisión e incluso la recomendación a otros allegados. 

Un anuncio puede ser muy atractivo si te encuentras en la fase de decisión, pero muy poco llamativo si todavía te mueves en la fase de concienciación. Por ello, vamos a hacer un repaso de los tipos de publicidad que más cunden en cada etapa del proceso de compra de nuestro cliente.

 Según el teórico del marketing mundial, Phillip Kotler, estas fases son cinco: la de contemplación, la de búsqueda de información, la de evaluación de alternativas, la decisión de compra, y el comportamiento post-compra.

1. Concienciación

En esta etapa primaria es cuando el cliente detecta una necesidad, pero no siempre es una conducta voluntaria. A veces, la persona puede percatarse ella misma de que realmente necesita un producto, pero otras, es la publicidad quien despierta en el público objetivo esa necesidad que estaba dormida.

Para la fase de reconocimiento de la necesidad, existen diferentes herramientas. Aquí se encuentran los anuncios de marca que  sirven para darse a conocer al público y refuerzan el branding.

Otros elementos muy válidos para esta etapa podrían ser los display, youtube, banners, redes sociales… además de los sistemas tradicionales como televisión, radio y prensa. Una campaña SEM en buscadores en esta fase inicial no sería una buena idea, por ejemplo, ya que la persona todavía está identificando qué necesita.

2. Investigación

En la segunda etapa, la de búsqueda de información, el cliente indaga acerca del producto, independientemente de si su actitud es pasiva o activa. Aquí el usuario ya tiene una intención y realiza búsquedas en Google para obtener más información: lee páginas especializadas, consulta foros, compara productos…

En esta etapa, la publicidad SEM (aparecer en los primeros puestos del buscador respondiendo a unas palabras claves que el usuario utiliza) y el posicionamiento SEO son las principales vías para satisfacer al ávido lector.

 

3 y 4. Evaluación de alternativas y decisión

En esta etapa el potencial cliente ha recabado suficiente información y evalúa ya las opciones que tiene para finalmente dar el paso y comprar aquel producto que más le satisface.

En este proceso de decisión existe una publicidad muy adecuada como es el Remarketing. ¿A quién no le han perseguido unos cojines que estuvo a punto de comprar por todas aquellas webs por las que navega?

Otros tipos de publicidad ayudan al usuario a tomar la decisión final: los tan de moda Influencers que mueven a masas y el marketing automatizado, que a través de diferentes softwares automatizan las fases del marketing para que se finalice la venta. Por ejemplo, mails de Amazon recordando que has dejado a medias una compra y animándote con descuentos para que cierres ese adquisición.

Fases del procceso de compra

5. Fidelización o prescripción

Anteriormente se creía que una vez se había realizado la compra, el proceso había finalizado, pero hoy en día este planetamiento está totalmente alejado de la realidad.

Casi es tan importante fidelizar al cliente que nos ha comprado como la propia acción en sí. Nos interesa que tenga un buen recuerdo de su relación con nosotros, y no sólo eso, sino que recomiende nuestro producto a sus más allegados. La publicidad que viene de una persona a la que le tienes confianza es superior a cualquier otro método.

Pero además de este boca a boca, hay otros tipos de publicidad que debemos potenciar en esta fase como el mail marketing y el marketing automation, en las que su éxito viene ligado a una buena segmentación para que la audiencia reciba exactamente aquello que necesita. 

Estas fases constituyen el embudo de conversión, ya que en cada nueva fase hay menos personas que la anterior. El objetivo del marketing es intentar que el número de gente que pasa de una fase a otra sea el máximo posible.